Perswazja: co to jest? Techniki i przykłady stosowania

Termin perswazja pochodzi od łac. persuasio („przekonywać”, „namawiać”) i oznacza sztukę przekonywania kogoś do swoich racji. Jest to metoda retoryczna, którą powszechnie wykorzystuje się m.in. w reklamie, polityce, handlu i środowisku zawodowym.

W tym artykule przeczytasz:

• co to jest perswazja
• czym różni się perswazja od manipulacji
• jakie są techniki i przykłady perswazji.

Chcesz od razu napisać CV? Skorzystaj z naszego kreatora, w którym znajdziesz profesjonalne szablony do uzupełnienia i praktyczne podpowiedzi. Stwórz CV w 5 minut tutaj.

Stwórz CV teraz

UŻYJ TEGO SZABLONU CV

Zobacz inne szablony, stwórz CV i pobierz dokument w PDF tutaj.

1. Perswazja — co to jest? Definicja i rodzaje perswazji

Zacznijmy od początku — czyli co to właściwie jest perswazja?

Według Słownika Języka Polskiego PWN perswazja to „namawianie do czegoś lub odradzanie czegoś z przytoczeniem odpowiednich argumentów”. Odwołuje się przy tym do intelektu, woli i emocji rozmówcy (m.in. do jego poczucia bezpieczeństwa, wstydu, dumy lub niezadowolenia).

Perswazja to także jedna z metod negocjacji. Polega na dyskusji między stronami nad zaistniałym problemem i próbie dojścia do konsensusu. Tym samym pomaga łagodzić spory w relacjach biznesowych i międzyludzkich — a więc jest bardzo przydatnym narzędziem, z którego możesz korzystać na co dzień.

Z uwagi na cel eksperci wyróżniają trzy główne rodzaje perswazji. Są nimi:

• perswazja przekonująca — która ma dowieść słuszności lub prawdziwości tezy oraz zakłada, że odbiorca jest komunikacyjnie aktywny, zaś nadawca ma uczciwe intencje

• propaganda (perswazja nakłaniająca) — świadome dążenie do wywierania wpływu na odbiorców, której celem jest pozyskanie jak największej liczby zwolenników danej idei lub doktryny

• agitacja (perswazja pobudzająca) — propagowanie haseł lub poglądów, mające zjednać odbiorców dla danej sprawy.

W artykule badaczy z Politechniki Śląskiej możemy przeczytać, że bardziej podatne na perswazję są kobiety niż mężczyźni — a to ze względu na powszechniejszą wśród kobiet postawę uległości oraz rodzaj akceptowanych argumentów.

Perswazji częściej ulegają też ludzie młodzi oraz osoby z wyższym wykształceniem — głównie z powodu swojej elastyczności w przyjmowaniu nowych informacji.

Na skuteczność perswazji wpływają też m.in.:

• nastawienie odbiorcy
• poziom jego zaangażowania
• czas reakcji na komunikat
• nastrój odbiorcy
• możliwości przetwarzania danych
• ilość reakcji poznawczych (im większa, tym bardziej skuteczna perswazja)
• ilość nadawców.

Natomiast tym, co ogranicza podatność na perswazję, są chociażby asertywność, krytyczne myślenie oraz nie poddawanie się emocjom.

2. Perswazja a manipulacja — czym się różnią?

A czym tak naprawdę różni się perswazja od manipulacji?

Manipulacja to forma wywierania wpływu na osobę lub grupę osób tak, by skłonić ich do podjęcia działań lub zmiany zdania.

Sęk w tym, że człowiek poddany manipulacji zazwyczaj nie zdaje sobie z tego sprawy. Natomiast manipulator doskonale zna swoje cele i świadomie dąży do osiągnięcia konkretnych korzyści kosztem innych osób. Często ucieka się przy tym do kłamstwa i nie bierze pod uwagę interesu rozmówcy.

Możemy więc powiedzieć, że perswazja jest przekonywaniem i nakłanianiem, a manipulacja — pokonywaniem i podporządkowaniem. Badacze zwracają uwagę, że aby doszło do perswazji, a nie manipulacji, nadawca komunikatu musi być otwarty na odbiorcę, mieć gotowość do zmiany zdania oraz szanować wolność każdej strony do głoszenia i obrony swoich racji.

O ile więc etyka zawodowa zabrania różnym grupom (np. dziennikarzom) używać manipulacji, to już uciekanie się do perswazji często jest postrzegane pozytywnie, a nawet pożądane.

Różnica między manipulacją a perswazją jest więc znacząca — mimo że w obu przypadkach wykorzystuje się podobne techniki wywierania wpływu (które poznasz w kolejnym rozdziale).

Chcesz od razu napisać CV? Skorzystaj z naszego kreatora, w którym znajdziesz profes jonalne szablony do uzupełnienia i praktyczne podpowiedzi. Stwórz CV w 5 minut tutaj.

Stwórz CV teraz

Zobacz inne szablony, stwórz CV i pobierz dokument w PDF tutaj.

3. Perswazja — techniki i przykłady zastosowania

Techniki perswazji opisał blisko 40 lat temu znany psycholog społeczny Robert B. Cialdini w książce „Influence: The Psychology of Persuasion”.

Badacz wyróżnił 6 metod wywierania wpływu:

1. Reguła wzajemności

Ta zasada opiera się na naturalnej ludzkiej potrzebie odwdzięczania się. Jeśli wręczysz komuś prezent lub zaoferujesz mu pomoc, to istnieje spora szansa, że ta sama osoba — odczuwając „dług wdzięczności” — również będzie chciała sprawić Ci przyjemność.

Przykładem zastosowania reguły wzajemności jest oferowanie próbek i prezentów gratis oraz wykonywanie darmowych usług i zabiegów. Zauważono, że wtedy klient z wdzięczności chętniej kupuje pełny produkt lub usługę.

2. Reguła lubienia i sympatii

Cialdini zwrócił uwagę, że łatwiej ulegamy perswazji osób, z którymi mamy częsty kontakt, które są sympatyczne, atrakcyjne fizycznie i prawią nam komplementy. Jeśli jesteś miły dla swojego rozmówcy, to istnieje większa szansa, że przekonasz go do swoich racji. Nic dziwnego, że tę regułę stosujemy powszechnie m.in. w relacjach, podczas small talków i na randkach.

3. Reguła niedostępności

Z tej metody perswazji chętnie korzystają wszystkie marki luksusowe, ale też twórcy „limitowanych ofert” oraz „promocji ograniczonych czasowo”. To dlatego, że rzecz mniej dostępną często uważamy za wyjątkową, a w konsekwencji — wartą swojej ceny. Co ciekawe, klienci dużo bardziej pożądają produktów, które są dla nich niedostępne od niedawna.

4. Reguła zaangażowania i konsekwencji

Ta technika perswazji wykorzystuje naszą skłonność, by doprowadzić sprawę do końca oraz niechęć do „marnowania czasu”. Poza tym większość z nas dąży do spójności swoich słów, czynów, przekonań i postaw.

Korzystają z tego m.in. sprzedawcy i marketerzy, zachęcając Cię do zakupu kolejnych produktów tej samej marki lub serii. Z kolei pracownicy branży HR doskonale wiedzą, że CV i list motywacyjny, które przygotowałeś specjalnie dla nich, przełożą się na Twoje większe zaangażowanie w trakcie rekrutacji, a być może również w pracy.

5. Reguła autorytetu

Ta technika polega na popieraniu swoich argumentów zdaniem osoby bardziej doświadczonej lub będącej ekspertem w danej branży. Jest to więc powszechna i często używana metoda perswazji m.in. wśród dziennikarzy, aktywistów politycznych i twórców reklam. Może też łatwo przerodzić się w manipulację, jeśli dany „autorytet” został wykreowany sztucznie (np. gdy przebrany za lekarza aktor w TV namawia Cię do zakupu suplementu).

6. Reguła społecznego dowodu słuszności

Cialdini zauważył, że często podstawą naszych poglądów i decyzji jest to, w jaki sposób zachowują się inni ludzie. Tę zależność chętnie wykorzystuje się m.in. w kampaniach społecznych i politycznych, chwaląc się dużym poparciem dla danej idei lub grupy. Ty zaś możesz wykorzystać tę regułę np. w trakcie rekrutacji, przedstawiając przyszłemu pracodawcy referencje od byłego szefa i współpracowników.

Musisz napisać również list motywacyjny? W naszym kreatorze znajdziesz nowoczesne wzory do wypełnienia i praktyczne porady. Stwórz list motywacyjny w 5 minut tutaj.

Stwórz list motywacyjny teraz

Zobacz inne szablony, stwórz list motywacyjny i pobierz dokument w PDF tutaj.

Czy często spotykasz się z perswazją w sytuacjach społecznych i zawodowych? A może świadomie sięgasz po techniki wywierania wpływu? Zostaw komentarz pod artykułem.

Proces redakcyjny InterviewMe

Ten artykuł został sprawdzony przez nasz zespół i jest zgodny z procesem redakcyjnym InterviewMe. Zależy nam na dzieleniu się naszą wiedzą oraz dostarczaniu rzetelnych i godnych zaufania porad zawodowych dopasowanych do Twoich potrzeb. Nasze wysokiej jakości treści co roku przyciągają ponad 10 milionów czytelników. Ale na tym nie koniec. Regularnie publikujemy też autorskie badania, aby lepiej rozumieć rynek pracy i jesteśmy dumni, że cytują nas czołowe media w Polsce.

Źródła

• https://cejsh.icm.edu.pl/cejsh/element/bwmeta1.element.ojs-doi-10_17951_arte_2016_1_69