Moje konto
Elevator pitch, czyli błyskawiczna autoprezentacja: co zrobić by działała

Elevator pitch, czyli błyskawiczna autoprezentacja: co zrobić by działała

Michał Tomaszewski
Michał Tomaszewski
Ekspert kariery

Elevator pitch to termin z amerykańskiego angielskiego, gdzie elevator to winda, zaś pitch to tekst o sile perswazji, która sprzeda każdy produkt.

 

Na amerykańskich blogach, w poradnikach marketingowych i w głowach wielu ludzi króluje taki obraz elevator pitch:

 

Wchodzisz do windy, wciskasz guzik i – o rany! – te cztery metry kwadratowe dzielisz z Elonem Muskiem, Susan Wojcicki, albo Jeffem Bezosem. A może z całą trójką. A na dokładkę – hologram Jana Kulczyka.

 

Jedno z nich spogląda na Ciebie i pyta:

 

- A Ty, czym się zajmujesz?

 

Masz trzydzieści sekund, aby sprzedać swoją błyskotliwie błyskawiczną gadkę w taki sposób, żeby wyjść z windy nie tylko z ich uwielbieniem, ale też ofertą pracy, albo chociaż kilkoma tysiącami dolarów.

 

Jedziesz!

 

To właśnie przez takie wyimaginowane historie mityczna „autoprezentacja w windzie” stała się przedmiotem drwin wielu ekspertów kariery.

 

Taka wersja elevator pitch to rzeczywiście żart.

 

I w tym tkwi cały problem.

 

A może być jeszcze gorzej:

 

Tradycyjny elevator pitch to przegrana sprawa

 

To fakt poparty badaniami.

 

Grupa badaczy z Uniwesytetu Stanforda sprawdziła, czy błyskawiczna prezentacja siebie lub produktu (czy nawet biznesplanu) może naprawdę wpłynąć na decyzję potencjalnych zainteresowanych.

 

Wynik?

 

Nie ma żadnego związku pomiędzy użyciem elevator pitch a ostatecznym zamierzonym efektem.

 

Inne badanie opublikowane przez MIT Press skupiło się na autoprezentacjach używanych przez innowatorów z branży tech do sprzedawania swoich pomysłów potencjalnym inwestorom.

 

W 96% przypadków ponoszą klęskę.

 

Czy to znaczy, że należy zupełnie zapomnieć o elevator pitch?

 

Nic bardziej mylnego. Zróbmy inaczej…

 

Raz na zawsze zmieńmy formułę elevator pitch

 

Przyjrzyjmy się pewnej historii.

 

Stojąc twarzą w twarz z klasykiem small-talku (tzw. gadki-szmatki) – pytaniem: „Czym się zajmujesz?” – Tim David, pisarz współpracujący z Harvard Business Review, rozpoczyna swoją autoprezentację słowami:

 

„Znaczy się... oprócz bycia międzynarodowym mistrzem kulturystyki?”

 

(Tim ma budowę zapałki. „Kiedy nadepnę na mrówki, nic im się nie dzieje”, mówi.)

 

Ktokolwiek słyszy odpowiedź Tima, zazwyczaj wybucha śmiechem. On sam również się śmieje. Wtedy zaczyna pogawędkę.

 

Ale zacznijmy od tego, czym w ogóle jest elevator pitch?

 

Czym jest elevator pitch?

 

Podstawowa definicja elevator pitch brzmi:

 

Krótki (20-30 sekundowy) opis pomysłu, produktu lub własnej osoby, który przykuwa uwagę rozmówcy i pomaga osiągnąć zamierzony cel, taki jak sprzedaż produktu, zdobycie funduszy, czy otrzymanie pracy.

 

Ale dlaczego słowo „uwaga” jest tutaj wytłuszczone?

 

Ponieważ bez niej równie dobrze możesz gadać do ściany. A jednak, prawie wszyscy zdają się to lekceważyć.

 

Najczęściej spotykany elevator pitch zalatuje tak zwaną „bajerą” albo zakrawa na slogan reklamowy.

 

Autoironiczny żart Tima działa jak magiczne zaklęcie. Gdy tylko Tim je wypowie, zyskuje uwagę. Sprawia, że rozmówca naprawdę nie może się doczekać, by usłyszeć „właściwy” opis jego osoby.

 

Pach, pach, pach… i prawy sierpowy

 

Powiedzmy sobie szczerze – przykucie czyjejś uwagi, posługując się jedynie zgrabnym tekścikiem to w zasadzie mission impossible.

 

To właśnie o tym mówi Rob Biesenbach, znany mówca i konsultant ds. komunikacji:

 

„Problem z elevator pitch widać już w samej nazwie: nikt nie lubi słuchać tzw. pitch, czyli sprzedażowej gadki, a na dodatek mało kto czuje się komfortowo sprzedając samego siebie” – twierdzi Biesenbach.

 

Celem wstępnej prezentacji jest zakomunikowanie czegoś swojemu rozmówcy. Z kolei dobra komunikacja to proces wymiany.

 

A zatem – by stworzyć skuteczną autoprezentację, musisz zacząć postrzegać ją inaczej.

 

Koniec z nawijaniem o byciu profesjonalnym X z Y latami doświadczenia w sektorze Z.

 

Potraktuj swój elevator pitch jako zaproszenie do rozmowy. To dużo łatwiejsze i znacznie mniej toporne od deklamowania sprzedażowych tekstów wykutych na blachę.

 

Jeśli zrobisz to zgrabnie, nie będziesz musiała ograniczać się do 30 sekund – sprawisz, że osoba, z którą rozmawiasz, naprawdę wysłucha tego, co mówisz.

 

Zacznij swoją autoprezentację od czegoś zaskakującego, jak wspominany żart o kulturystyce. Tim David nazywa to „elevator pitch dla swojego elevator pitch”.

 

I to jest coś, co musisz wymyślić samodzielnie. Nie istnieje żadna sekretna receptura. Jedyny składnik to Ty, w stu procentach.

 

„Napisałbym to dla Ciebie, gdybym mógł, ale nie potrafię. Ani ja, ani nikt inny” – mówi Tim.

 

No dobrze, ale kiedy już zarzuciłaś wędkę, kiedy ściągnąć żyłkę? Przyjrzyjmy się dokładnie samej rozmowie.

 

Jedyna słuszna formuła skutecznego elevator pitch

 

Zdobyłaś już uwagę drugiej strony. To połowa drogi. Co dalej?

 

Teraz Twój rozmówca musi zacząć potakiwać.

 

Znajdź problem związany ze swoim zawodem, który będzie dobrze znany osobie, z którą rozmawiasz. Spraw, by odparła: „Tak, dokładnie, w tym tkwi problem.”

 

Następnie pobudź jej ciekawość. Pokaż jej, że to właśnie Ty potrafisz naprawić ten problem. Pozwól jej zapytać, jak Ci się to udaje.

 

W końcu, możesz sobie pozwolić „sprzedać” samą siebie. Opowiedz, czym się zajmujesz w ciekawy, ale zwięzły sposób i bądź gotowa na więcej pytań.

 

Pamiętaj: musisz nieustannie ożywiać rozmowę. Gdy tylko poczujesz, że twoja gadka przeistacza się w sztuczny tekst reklamowy, zwolnij. Spróbuj zadać kilka pytań.

 

Akwizytorom wstęp wzbroniony.

 

Szukając wzorcowego, konwersacyjnego elevator pitch, odezwałem się do naszego współzałożyciela i wiceprezesa, Piotrka Sosnowskiego.

 

„Hej, Piotek, poudawajmy przez chwilę, że się nie znamy. Mam pytanie. Powiedz mi… czym się zajmujesz?”

 

Jego odpowiedź?

 

„Znasz to uczucie, kiedy wysłałeś sto CV, a telefon milczy?” (Znalezienie problemu)

 

Jasne, kto by go nie znał?

 

„To nie Twoja wina. To dlatego, że branża HR nie działa tak, jak powinna i potrzebuje zasadniczych zmian. Ja chcę te zmiany wcielić w życie i usprawnić zarządzanie zasobami ludzkimi.” (Zaciekawienie rozmówcy)

 

Łał, to brzmi świetnie. Ale jak chcesz to osiągnąć?

 

I tutaj Piotrek ma miejsce na sprzedanie reszty swojej autoprezentacji. Zostałem na to przygotowany. Mało tego – nie mogę się doczekać, by usłyszeć więcej.

 

Widzisz już, o co mi chodzi?

 

Piotrek sprawił, że nie mogłem nie poprosić o więcej informacji. Metoda, którą zastosował sprawiła, że ze zwyczajnego słuchacza, stałem się zaangażowanym rozmówcą.

 

Ale co, jeśli Twój plan nie wypali? Co, jeżeli znajdziesz problem, powiesz, że jesteś w staniego rozwiązać, a Twój rozmówca wciąż nie wykazuje zainteresowania?

 

Rzuć ręcznik. Nie ma sensu w to brnąć.

 

Jeśli osoba, z którą rozmawiasz nie ma w tym momencie ochoty dowiedzieć się czegoś więcej, to nie jest to Twój docelowy odbiorca. Nawet gdybyś z marszu zaczęła swój właściwy elevator pitch, i tak zmarnowałabyś czas (a jednocześnie zrobiła z siebie natrętnego sprzedawczyka). Tak czy siak, nie będzie Cię słuchać.

 

Wiem, co sobie teraz myślisz –

 

Co z tym „właściwym” elevator pitch?

 

Wiesz co?

 

To w zasadzie bułka z masłem.

 

Jeśli ktoś pyta: „Czym się zajmujesz?”, to znaczy, że po prostu chce być miły. Twoja odpowiedź obchodzi go tyle, co zeszłoroczny śnieg.

 

Ale jeżeli zastosujesz dwie kluczowe zasady elevator pitch:

 

  • zidentyfikujesz problem dobrze znany rozmówcy,
  • a następnie pobudzisz jego ciekawość,

 

osoba, która po prostu chciała być miła, nagle poczuje, że koniecznie musi dowiedzieć się, co dokładnie robisz w życiu.

 

A wtedy Ty im opowiesz. I nie będziesz wcale musiała klepać swojej wyświechtanej, trzydziestosekundowej sprzedażowej prezentacji, niczym odpytywana pierwszoklasistka.

 

Nam też opowiedz!

 

Czym się zajmujesz? Spróbuj odpowiedzieć na to pytanie w komentarzu, stosując technikę, którą Ci zaproponowałem.

 

Masz dodatkowe pytania dotyczące elevator pitch? Potrzebujesz pomocy przy konstruowaniu swojego? Daj znać w komentarzu, pogadamy.

Oceń mój artykuł
Średnia: 4.27 (48 oceny)
Dziękujemy za ocenę naszego artykułu!
Michał Tomaszewski
Michał Tomaszewski
Michał jest ekspertem kariery i koordynatorem newslettera InterviewMe. Przeprowadza wywiady z najciekawszymi ludźmi, aby dostarczyć najbardziej inspirujące historie wprost do Waszych skrzynek mailowych.
Twitter Linkedin Website

Podobne artykuły

Przez networking do pracy za 100 000 dolarów [Prawdziwa historia]

Przez networking do pracy za 100 000 dolarów [Prawdziwa historia]

Poznaj Elle Torres, która zdobyła upragnioną pracę płatną ponad 100 tysięcy dolarów, przed trzydziestką, *zanim* skończyła studia. Dobra wiadomość? Elle użyła strategii, którą Ty też możesz zastosować, by za pomocą networkingu, dostać dokładnie tę pracę, o której marzysz.

Skuteczny feedback: Jak komunikować się z szefem, żeby ułatwić sobie życie

Skuteczny feedback: Jak komunikować się z szefem, żeby ułatwić sobie życie

Jeśli wierzyć badaniom, relacje z przełożonym stanowią najważniejszy aspekt Twojej pracy. Trzy czwarte Amerykanów twierdzi, że ich szef to najbardziej stresująca część ich zawodowego życia. Masz tak samo? A może problem wcale nie tkwi w Twoim przełożonym? Może po prostu nie wiesz, jak z nim rozmawiać? Dobra wiadomość jest taka, że zaraz się tego nauczysz.

Co zrobić, by pomóc dziecku odnieść sukces?

Co zrobić, by pomóc dziecku odnieść sukces?

Dzieci dorastają dziś w świecie, który zupełnie nie przypomina tego z Twojego dzieciństwa. Badacze wciąż starają się określić jego specyfikę, aby móc opracować odpowiednie dla XXI wieku strategie edukacyjne. W jaki sposób dzieci uczą się w klasie, a jak poza nią? Czy technologia ma na to wpływ? Czy rodzice, nauczyciele, rówieśnicy i inni mogą pomóc dzieciom odnieść sukces? Przedstawiamy sześć zdroworozsądkowych i naukowo potwierdzonych metod, które otworzą przed Twoim dzieckiem drogę ku dorosłości.